Protocolo de Gestão e Mercado

Dentista de Sucesso

*Dr. Roberto Caproni

O Protocolo de gestão e mercado nos permite seguir um passo a passo que vai racionalizar os seus custos e aumentar a sua receita, fazendo com que o lucro do seu consultório ou clínica cresça de forma significativa. Você passará a ganhar mais, trabalhando menos, melhorando a sua qualidade de vida. Como o foco do Protocolo é no cliente, você passará a ter ainda mais prestígio social.

O cliente poderá julgar, em parte, a qualidade dos seus serviços depois que ele foi concluído. No entanto, o cliente não conseguirá avaliar o seu trabalho antes dele ser finalizado. Assim, o que fazer para que o cliente perceba a qualidade mesmo antes de você iniciar o seu tratamento e, claro, estar disposto a pagar preços diferenciados por isso? Essa avaliação do cliente é feita de forma altamente subjetiva e depende do que conhecemos, em gestão e mercado, como Mix de Marketing do seu consultório ou clínica, isso é, Produto, Pessoas, Ponto, Preço e Promoção.

Ajustando o seu Mix de Marketing aos clientes do seu público-alvo, você otimizará os seus resultados, aumentando de forma expressiva o seu lucro, a sua qualidade de vida e o seu prestígio social. Assim podemos dizer que o sucesso de um profissional na área da saúde deve ser considerado em 3 níveis, que representaremos por Sucesso(3). Tendo o Mix de Marketing como ponto de partida, elabore um checklist com os ajustes que devem ser feitos no seu consultório ou clínica, considerando:

  • 1) A variável Produto, que denominaremos P1, identifica as suas Unidades de Negócios – UNs, que quer dizer cada uma das fontes de receitas do seu consultório ou clínica. Para identificar as suas UNs responda as seguintes perguntas: 1) Onde você trabalha? Quais são as suas especialidades? É convênio ou particular. Assim temos P1(3).
  • 2) Na variável Pessoas, que denominaremos P2, devemos considerar as seguintes etapas: Recrutamento, Seleção, Treinamento, Motivação, Avaliação, Liderança, Delegação e Controle dos resultados. Somente assim teremos um equipe altamente produtiva, com as pessoas certas nas funções certas. Nessa variável temos 8 etapas. Assim temos P2(8).
  • 3) Na variável Ponto, que denominaremos P3, devemos considerar a Localização, Ambientação, Legislação e Humanização do espaço do consultório ou clínica. Nessa variável temos 4 etapas. Assim temos P3(4).
  • 4) Na variável Preço, que denominaremos P4, devemos considerar o Custo da hora clínica, o Preço final ao cliente, as Condições de pagamento, a Negociação com o cliente e os Aspectos psicológicos dos preços. Assim temos P4(5).
  • 6) Na variável Promoção, que denominaremos P5, devemos considerar a Propaganda, Publicidade, Boca a Boca positivo dos clientes, a sua Rede social e a sua Rede profissional. Assim temos P5(5).

Para que você tenha o seu sucesso profissional otimizado, devemos alinhar cada um dos passos do Mix de Marketing com os clientes do seu público-alvo, isso, é com as UNs mais lucrativas, que representam o maior percentual sobre o seu lucro final e que tenham as melhores perspectivas futuras. Assim, fazemos os ajustes das Pessoas, do Ponto, do Preço e da Promoção.

A equação a seguir expressa esses ajustes de forma resumida: Sucesso(3) = P1(3), P2(8), P3(4), P4(5), P5(5) = Cliente(3)
Onde encontrar os clientes que geram as UNs mais lucrativas e do nosso interesse, é dado por Cliente(3), isso é, Segmentação do mercado, Target e Posicionamento. A Segmentação pode ser Geográfica, Demográfica, Psicográfica e Comportamental. Target quer dizer o Público-alvo escolhido entre as diversas possibilidades obtidas pela segmentação. Posicionamento é como os clientes do seu Público-alvo percebem você.

As modernas ferramentas de gestão e mercado são essenciais para profissionalizar o gerenciamento dos consultórios e clínicas em ambientes cada mais saturados e competitivos, gerando melhores resultados para os profissionais da saúde. O Protocolo de gestão e mercado é uma poderosa ferramenta que vai ajudar você nesse sentido.

No MBA Compacto do Grupo Caproni analisamos detalhadamente o seu consultório ou clínica a partir do Protocolo de Gestão e Mercado. Você tem ainda consultoria coletiva e individual com especialistas em cada um dos passos apresentados o que garantirá, para você, os melhores resultados.

*É graduado em Odontologia e em Administração de Empresas. Pós-graduado em Marketing e Psicologia. Especialista em franquias pela Franchising University. Foi homenageado pela Academia Internacional de Odontologia Integral pelo seu trabalho pioneiro de Marketing Aplicado a Saúde. O best seller Marketing Aplicado à Saúde foi o primeiro livro publicado no mundo abordando os benefícios do marketing para profissionais da área da saúde. Escreve artigos para revistas e jornais publicados em diversos países. Palestrante internacional. Ministra o curso MBA Compacto de gestão e mercado para profissionais da saúde. www.grupocaproni.com

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